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内容简介

　　在本书中，我们将从心理学的角度为大家简要介绍销售工作的特征。第一步先分析为什么销售有很大的优势，却仍然是一个具有高流动率、低生产率的行业；接着，我们要看看激励条件和性格特征——做好销售的最关键的因素；第二步，我们将向大家彻底展示销售所需要的特质，以及如何判断一个人是否拥有这些必需的特质。然后，我们会提供使公司现有的销售队伍效率最大化的秘方：招聘高效率的成员和认清有销售特质的人的方法。最后，我们将在深层次上探讨6个行业成功的销售人员必备的特质。我们希望这本书能帮助销售经理提高销售队伍的推销能力，并帮助他们招聘到高素质的销售人员。此外，这本书能帮助你客观地做出一些判断：你到底是否适合做销售工作，能否成为顶尖的销售人员?　　通过本书，我们将向大家清晰地展示成功的销售人员所具备的素质。我们致力于研究什么在驱动着成功的销售人员，又是什么使他们区别于从事其他行业的人。最重要的是找到成功的销售人员同一般普通销售人员的区别。　　为了弄清这些问题，我们花费40年的心血，调查了25000家公司，评估了100多万销售人员，并对其中20％的顶尖销售人员进行了彻底的研究。　　我们研究发现，大概每4个人中就有1个人具备销售所需要的特质，然而，只有一小部分人最终能在销售行业中发挥出他们特有的才能。

编辑推荐

　　在本书中，我们将从心理学的角度为大家简要介绍销售工作的特征。第一步先分析为什么销售有很大的优势，却仍然是一个具有高流动率、低生产率的行业；接着，我们要看看激励条件和性格特征——做好销售的最关键的因素；第二步，我们将向大家彻底展示销售所需要的特质，以及如何判断一个人是否拥有这些必需的特质。然后，我们会提供使公司现有的销售队伍效率最大化的秘方：招聘高效率的成员和认清有销售特质的人的方法。最后，我们将在深层次上探讨6个行业成功的销售人员必备的特质。我们希望这本书能帮助销售经理提高销售队伍的推销能力，并帮助他们招聘到高素质的销售人员。此外，这本书能帮助你客观地做出一些判断：你到底是否适合做销售工作，能否成为顶尖的销售人员?

图书目录

序：派力营销将为您做些什么

第一章 销售工作的魅力
机遇和挑战
走不出的销售怪圈

………

书摘选登

书摘
内部激励与促使我们心里渴望有所行动的驱动力有关。当肚子饿的时候
，我们不需要任何人告诉就会去吃东西；疲倦的时候，因为我们从心里感到
劳累，所以会睡觉；口渴的时候，我们也会主动地去喝水；我们不需要任何
人提醒，就会去享受阳光，或者欣赏交响乐(如果我们热爱音乐)。无论内部
激励是心理上的(饥饿、口渴、疲劳)，还是从学习中发展起来的(想听音乐
、打高尔夫、钓鱼、做运动等等)，我们都会自觉地去满足它们。而且，我
们经常会克服许多外部的障碍去满足它们。
当观察和分析特定工作的内部激励时，我们要明白自己正在与比饥饿、
口渴复杂得多的驱动力打交道。因为谁都可以很容易地理解饥饿、口渴等简
单的内部激励，可以很容易地将其描述出来。例如有人说：“我饿了，想吃
东西。”相反，当人们需要运用与工作有关的激励时，他们既不能很轻易地
想起这些激励，也无法很好地向别人表述它们。当我们在下文中讲到自我激
励的时候，我们会讨论一个特殊的内部激励的例子——说服的欲望。我们可
以想像：一个人对另一个人说“我希望做销售是因为从别人对我说‘是’中
得到了特殊的自我激励”。这种情况确实发生过。我们还要补充一点，事情
也许会比我们想像的还要复杂，因为有些人会比别人更希望得到内部激励。
我们必须明白一个道理，所有的这些内部激励措施就像饥饿和口渴一样
能有效地促使我们去行动。但大多数人都没有意识到这一点。判断一个人在
工作中的效率时，没有什么比先了解他的内部动机，然后针对这些动机调整
职位，进行培训、协商和监督更为适合的了。我们坚信，没有比内部动力更
为基础的东西——这些内在的需要——更能激励一个人。
由于内部激励很难理解，所以很多管理者都忽略了它们，而只注意一些
明显的但不是那么有效的外部激励。举个例子来说吧，很多销售组织都会预
留出一个月作为“超级销售月”，列出每个销售人员的名字及其每天的销售
量。向大家公开展示的目的是为了促进竞争。在月底的时候，成绩最好的销
售人员可以获得一次夏威夷全程免费双人游的机会。
就像预期的那样，在活动当月里销售额增长了，有人赢得了这次昂贵的
旅行。然而，除了这个成绩最好的人在夏威夷度过了美好的时光，这个故事
并没有一个好的结局。
P017

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赫伯·戈瑞伯格 哈罗德·威斯特 帕特里克·斯沃恩：销售人力资源管理(如何选育用留顶级销售人才)/派力营销思想库
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Tags: 人力资源管理, 企业管理, 哈罗德·威斯特, 市场营销, 战略与策略, 理论教程, 管理学, 赫伯·戈瑞伯格, 销售人, 销售人力资源管理, 销售管理共有57 次浏览

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