掌握了与客户沟通的技巧，也就掌握了成交的关键。
如何说服客户？
如何与客户建立友好的关系？
如何让客户钟情于你以及你的公司？
本书总结出近50个常见的沟通技巧，能帮你快速掌握在销售中所遇到的众多棘手问题。
销售人员唯一的工作就是与客户保持最有效的沟通。
在生意场上，做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对客户的话感兴趣，并且有急切想听下去的欲望，那么订单通常会不请自到。
——全球知名成功学家 戴尔·卡耐基
销售和行医一样，没有诊断就开处方就是渎职。
——未来学家 约翰·奈斯比特
客户的满意没有价值，客户的忠诚才是无价之宝。
——全球顶级销售培训教练 杰弗里·吉特默
如果你没有将产品成功销售出去，那么责任不在产品，而在于你。
——雅诗·兰黛公司创始人 雅诗·兰黛
有些销售人员之所以失败，是因为他们根本不知道什么是销售的关键点。其实关键点很简单，就是：客户最基本的需求或最感兴趣的细节。
——美国人寿保险创始人 弗兰克·贝特格

图书目录

第一部分
做好沟通前的准备工作
技巧1对产品保持足够的热情
技巧2充分了解产品信息
技巧3掌握介绍自己和产品的艺术
技巧4准备好你的销售道具
………

书摘选登

书摘
如何保持并向客户有效传递对产品的浓厚共趣
在构思此书之前，我们曾经访问过许多公司的销售能手，这些销售能手
来自不同的领域，他们的销售技巧也各有侧重，但是他们在销售过程中却都
有一个共同的特点，那就是对产品具有十分浓厚的兴趣。其实大多数从事推
销工作的人都知道，对产品保持浓厚兴趣对于促成交易的作用，可是人们却
很难在实际推销过程中表现出应有的热情，从而无法向客户传递对产品的积
极态度，最终的销售成果自然也就不尽如人意了。
如何保持并向客户有效传递对产品的浓厚兴趣呢?推销人员不妨从以下
几点做起：
(1)调整好自己的心态。
有些推销员在与客户沟通之前就开始为一系列问题忧心忡忡——如果客
户百般拒绝怎么办?如果销售不成功问题将会多么严重?结果越是这样忧虑，
在沟通过程中就越是容易出现问题，因为你在忧虑的同时，实际上也将自己
的消极情绪传递到了客户那里，客户是不会对一个悲观消极的推销员所推销
的产品产生兴趣的。
为此，推销员应该培养自己积极乐观的心态，当你的心态变得积极时，
客户自然会受到你的影响。
(2)多用激励人心的语言。
尽可能地不要用消极、负面的词语进行表达，而应该想办法将自己的语
言转化为激励客户尝试的信号。比如，当一位顾客表示某种遥控玩具“价格
过于昂贵”时，该玩具销售人员只说了一句话，便令顾客十分开心地购买了
此类玩具。他是这样说的：“现在正规厂家的儿童类玩具普遍价格较高，不
过质量非常有保障，而且这种玩具对于培养孩子的思维的确具有重要作用。
”
(3)在挫折面前坚定信念。
有很多被访问的推销员都有这样的抱怨：“现实情况远非人们最初想像
的那样美好，原本我对推销工作、对企业以及对自己所推销的产品都具有十
分浓厚的兴趣，而且在很长一段时间之内我都对产品保持着十分高涨的热情
。可是现实常常给我的热情泼冷水，种种挫折已经把我对产品的兴趣渐渐磨
没了。我想，在诸多艰难险阻面前，除非意志有如钢铁般坚硬，否则是无法
一直保持对产品的浓厚兴趣的。”
诚然，现实生活总是会存在很多挫折和不利因素，对于竞争激烈的推销
工作来说尤其如此。客户的不理不睬、竞争对手的挤压、企业内部的压力还
有家人的不理解等等，这些都是对推销人员的积极性和热忱态度的考验
………

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李建军 俞慧霞：与客户有效沟通的N个技巧
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